Cuando una negociación termina de manera exitosa, las partes involucradas llegan a un acuerdo y obtienen beneficios que satisfacen sus necesidades. Ahora bien, para lograrlo es importante conocer todos los detalles del proceso y aprender argumentos fiables que permitan establecer propuestas racionales.
Por lo tanto, si deseas capacitarte para negociar eficazmente, te invitamos a participar en los 5 cursos que proporciona la Universidad Nacional Autónoma de México sobre estrategias de negociación.
Los cursos que mostraremos a continuación, forman parte de un programa de especialización de carácter pago; sin embargo, Coursera permite a los estudiantes, la posibilidad de inscribirse en cada curso por separado y así aprovechar el material de forma gratuita. Por ello, no es necesario pagar un centavo para empezar a estudiar, pero en caso necesites el certificado (de paga), puedes acceder al programa completo desde aquí:
Los cursos que forman este programa son los siguientes:
Curso 1: Introducción al mundo de las negociaciones
Este curso introductorio permite al estudiante tener una amplia comprensión sobre el proceso que se lleva a cabo durante una negociación. También explica las capacidades y potencialidades que debe manifestar cada involucrado a fin de generar un ambiente favorable. Y aprenderá a escuchar, comunicarse y concertar acuerdos que favorezcan a ambas partes.
Programa del curso
- Módulo 1: Introducción a las estrategias de negociación
Ideas de negociación usada durante siglos y otras estudiadas recientemente que son igual de eficaces.
- Módulo 2: El ambiente mundial de las negociaciones
Negociación a nivel global, análisis del cambio de globalización a regionalización e identificación de nuevas tecnologías que esperan ser utilizadas en un futuro cercano.
- Módulo 3: La negociación como necesidad de vida
Estudio de la negociación teniendo como base su poder de generar un futuro creador o un escenario de destrucción.
- Módulo 4: La acción profesional de un negociador
Leyes fundamentales en la negociación que hacen posible prever el entorno donde se planeará y desarrollará una negociación, así como también el seguimiento de la misma.
- Módulo 5: Los obstáculos en las negociaciones
Análisis de nueve obstáculos comunes y estrategias para evitarlos.
Curso 2: Habilidades humanas y de negocios para negociar
Durante el segundo curso el estudiante será capaz de razonar sobre los conceptos de efectividad que marchan en una negociación, tales como la interacción humana y la satisfacción de intereses.
En este particular el estudiante logrará conocerse a si mismo y a las personas con quien negocia.
Programa del curso
- Módulo 1: Introducción a negocios y negociaciones
Conceptos de efectividad en una negociación en relación a las personas involucradas y los deseos que se esperan obtener.
- Módulo 2: Identificando las necesidades de los actores de la negociación
Necesidades de los involucrados, clasificación, conceptos de valor agregado y aspectos motivacionales.
- Módulo 3: Conociendo y penetrando en el mundo de las razones de los negociadores a través de las preguntas
Preguntas enfocadas hacia los pensamientos, necesidades, problemas y deseos que influyen a los clientes.
- Módulo 4: Crear argumentos para negociar utilizando palabras y escuchando
Elaboración de soluciones a problemas e intereses de los clientes a través de la técnica denominada “característica, ventaja y beneficio”.
- Módulo 5: Solución de objeciones y cierre de la negociación
Resolución de dudas y objeciones del cliente con el fin de cerrar la negociación con total éxito.
Curso 3: Los obstáculos y la conducción en las negociaciones
Para el tercer curso se identificarán los obstáculos que surgen en una negociación. Se explicarán tanto las condiciones que las presentan, como las diferentes habilidades y estrategias que permiten manejarlas de forma efectiva.
Programa del curso
- Módulo 1: Introducción a los obstáculos en las negociaciones
Identificación y señalamiento de obstáculos que pueden presentarse en una negociación.
- Módulo 2: Las posiciones de los negociadores
Tipos de negociadores según el método de negociación, actitudes importantes en la negociación, planteamiento de metas, clarificación de necesidades y la forma eficaz de llevar un enfoque de beneficios mutuos.
- Módulo 3: Las fases y el tiempo de la negociación
Tiempo y ritmo de cada fase implicada en el proceso de negociación. Enfoque de intereses y no en posiciones. Búsqueda de opciones y beneficios que garanticen la equidad.
Módulo 4: Obstáculos para la cooperación
Nueve obstáculos que entorpecen la cooperación y la manera de evitarlos según el caso.
Curso 4: Las estrategias y habilidades para las negociaciones
El material desarrollado para este curso se basa en el estudio y análisis de estrategias que aportan efectividad al proceso de la negociación. Además, se empleará el concepto de áreas de efectividad y orientación de resultados, el cual permitirá la definición clara de objetivos y la planeación estratégica para lograr acuerdos compartidos.
Programa del curso
- Módulo 1: Bienvenida
Módulo de bienvenida al curso. Se explicarán las habilidades, estrategias y herramientas útiles para realizar un análisis completo de la situación y el modo más efectivo de tomar decisiones y presentar soluciones.
- Módulo 2: Técnicas de negociación
Comparación de modelos de negociación de diferentes culturas. Ventajas de comenzar con aspiraciones altas y la precaución que se debe tomar al realizar negociaciones rápidas.
- Módulo 3: Guías prácticas de negociación
Prácticas de negociación generalizadas. Maneras de realizar concesiones y de resolver estancamientos.
- Módulo 4: Estrategias de negociación
Negociación orientada a resultados y aplicación de tecnologías que facilitan la planificación estratégica.
Curso 5: Proyecto final sobre negociación para un mejor clima laboral
Gracias a este último material, el estudiante podrá poner en práctica todo el conocimiento adquirido en los cursos ya mencionados. En este sentido, se planteará un caso común donde una organización está exteriorizando problemas que deben conciliarse, negociarse y resolverse a través de las estrategias previamente estudiadas.
Programa del curso
- Módulo 1: Introducción al curso
Caso real que plantea un crítico clima laboral, donde el personal percibe un trato déspota y sin oportunidad de desarrollo.
Módulo 2: Planeación estratégica de una negociación. Parte I
Ejemplos que reflejan opciones óptimas para el diseño de estrategias en la resolución del caso planteado.
Módulo 3: Planeación estratégica de una negociación. Parte 2
Continuación de la parte anterior, donde se muestran ejemplos de diseño estratégico que hacen posible que el acuerdo perdure en el tiempo.
Módulo 4: Cierre
Resumen de los valores y fundamentos que permiten al estudiante alcanzar su desarrollo personal y humano.
Y hasta aquí llega esta lista de cursos, recuerda que también se encuentra disponible el curso de negociación de la Universidad de Michigan. ¿Qué otros cursos te gustaría ver en Aulary?
